捕捉如水游资

　　证券时报记者孙宗胜云石

　　申银万国温州人民路营业部风云录

　　数字业绩：

　　2007年在只有16名员工的情况下，创下了2250亿元交易量、实现利润2.7亿元，交易量和利润居于全国前20名，在温州市13家营业部中位居第一。

　　2008年上半年盈利已经达到9000万元。

　　经典战役：

　　2006年A股市场冲破了1200点，引导温商入市。

　　2006年5月，成功指导股民抓住了B股追涨行情。

　　大水才能养大鱼，资本市场亦然。有这样一家营业部，2007年在只有16名员工的情况下，创下了2250亿元交易量、实现利润2.7亿元，可能是全中国金融系统中，人均创利最高的单位。

　　这个营业部就是申银万国温州人民路营业部，地处温州市鹿城区人民西路68号。这里曾经是温州市中心区，代表了这个制造、商贸极度发达的城市最繁华之处。

　　但随着新的市中心的转移，这里早已显得陈旧。街道两旁三四层楼高的沿街房沾满灰尘，商铺也没有窗明几净的橱窗，一家家五金店杂乱地摆放着各种五金制品，不断发出各种切割五金的尖锐噪音。

　　但这儿蛰居的申银万国温州人民路营业部，却是2007年全国3000余家营业部中的“明星”———交易量和利润居于全国前20名，当然在温州市13家营业部中位居第一。

　　从人民路上看起来，营业部和这条道路上其他的商铺没有什么明显的区别，从楼梯上到二楼，营业部并不宽敞，散户大厅也只有不到百平方米的面积，办公设施半旧不新，即使是总经理室也只有简单的两张办公桌。如果没有二楼上长达几十米的申银万国证券公司蓝色广告招牌，外人很难想到这里竟然有一家这样的明星营业部。

　　“本营业部设施并不是最好，人手也并不是最多的。”申万温州人民路营业部副总经理邵颂红分析，该部的巨大交易量离不开温州雄厚的民间资金，“在我们这儿一般新开户股民大都预存10万元以上。”

　　根据最新统计，上半年温州银行存款数量约为4000亿元。过去一年中，源源不断的资金流入股市交易。统计发现，2007年申万温州人民路营业部新开账户达到4.8万户，若以每户预存10万元估算，仅新开户就带来了48亿的存量资金！

　　实际上，资金数量可能远高于此，“本营业部以中户为主，资金在50万元以上的账户占50%左右。”邵颂红说。

　　游资的泉眼

　　实际上，温州丰富的民间资金远不是4000亿元存款这一数字可以衡量。自从东晋哲学家和风水大师郭璞主持建成温州城以来，这座城池就成为聚宝盆，在1600多年后的今天，温州更是成为民间财富的代表，温州商人被冠以“中国犹太人”的称号。

　　钱生钱是温州人长期以来恪守的基本理财观念。温州并非港口城市，多山少地、交通不便的地理环境逼迫温州人形成了勇于向外开拓的海洋性格。

　　改革开放以来，温州人在理财上的聪明才智获得了发挥空间。30年来，温州人从小家庭作坊起家，将生意做到了全世界。据温州中小企业发展促进会会长周德文介绍，目前在全国各地经商办厂的温州人有１６０多万，侨居在世界上８１个国家和地区的温州人也有５０多万。

　　温州人的足迹走的越远，流回温州的资金就越多。从上个世纪90年代开始，温州民间资金开始引起国内资本市场瞩目。在这一轮经济周期中，从炒煤、炒房到炒国企，温州游资每到一个领域都会引起一片惊叹。

　　“中国犹太人”的经济实力同样引起了证券公司的注意。“证券公司在温州的竞争会越来越激烈。”邵颂红说。她介绍，目前温州已经有13家证券公司营业部在营业，最近有3家进入温州，很快还将有5家券商进入。

　　照此开业节奏计算，温州市区近一年中将有近10家营业部新开业。其中，2007年10月15日，中信金通证券温州营业部正式开业；两天之后，齐鲁证券温州营业部也正式开业。这两家分别是温州第九、第十家营业部。此前温州市区只有中富、申银万国、银河、浙商、方正、广发、财富、财通8家营业部。今年5月份，西南证券温州营业部已经开业。

　　值得注意的是，在这些新开张的营业部中，齐鲁证券、中信金通、西南证券分别是从山东、深圳、重庆三地迁入温州。温州资金对证券公司的诱惑显而易见。

　　因势利导捕捉游资

　　要捕捉温州资金并不容易。“温州人经商信息多、重实利。”邵颂红说。一位当地老股民证实了这一说法：“我1996年开始炒股，即使在那个时候，弃商炒股也被看作是不务正业，是没有本事经商的人不得已从事的投资。”实际上，他本人正是经商失意才转到投资股市上来。

　　为了吸引民间资金入市，申万营业部费了不少心思。2006年，A股市场开始启动，一鼓作气冲破了1200点，申万温州人民路营业部意识到市场转变在即，吸引温商入市的机会来了。“当时国家对房地产的宏观调控已经开始，不少对风险敏感的温州资金已经开始从楼市撤出。”邵颂红说。

　　申万温州人民路营业部及时组织了系列专题论坛，将楼市、股市投资机遇进行对比分析，并通过当地媒体进行报道。同时，营业部推出了多种开户优惠活动。2006年的股市行情刺激了部分温州商人加入股市。

　　2006年申万温州人民路营业部开户数量达到了1.5万户，开户最多的时候达到了一天将近500户，对民间资金的引导作用初见成效。

　　2007年初，申万温州人民路营业部又针对温州股民实际操作经验少，风险意识高的特点把握住了基金销售行情，推销了168只基金，基金销售额占全公司的25％、占温州同行业70％；随后又多次召集研究所推出策略报告引导基民向股民转变，4月份营业部与当地媒体联合举办了实盘炒股大赛，结果营业部指导的股民在大赛中获得第一名，营业部借此在股民中确立了良好形象。

　　之后，申万温州人民路营业部又指导股民抓住了B股追涨行情。在研究所配合下，一系类B股行情报告会推开，准确把握了5月底的行情，又提升了声誉。几步下来，申万温州人民路营业部踏准了市场节奏，去年一跃成为温州地区交易量最大的营业部。

　　穿上棉衣准备过冬

　　后发券商得以分享已经培养起股市投资意识的温州市场，但要分享蛋糕却并不容易。今年以来，市场大幅下跌，重实际利益的温州人已经开始撤出股市。遍布全球的60万温商、全国的150万温商为温州资金提供了一张高速运行的商业信息网络：哪里有好的投资机会，温州资金会立刻抱团而来。

　　股市不好，资金自然会撤到别的市场。“我们已经注意到了这一点。我们已经准备过冬！”邵颂红说，“为了保护股民利益，保障营业部的长期发展，已经建议股民降低仓位，规避风险。只要保障温商资金，他们还会回到股市中来的。”

　　作为土生土长的温州人，邵深知温州资金的特点。但新加入温州市场的券商还是让她感觉到了有点雪上加霜的意味。“除了提高服务，能采取的应对措施并不多。”她说。

　　后发券商在目前的市场行情下进入温州争夺战面临着更大的压力，首先是高投入，现在无论是营业部房租还是人力成本都远高于以前，在交易萎缩、佣金打折情况下投入产出比短时间内难以扭转。

　　其次是存量客户开发困难。据介绍，温州目前有35万户账户，其中基金账户约6万。“在这一轮牛市中，能开户投资的应该已经差不多都有投资了。”邵颂红说。

　　后来者要争取新的开户资源并不容易，尤其是在目前市场调整背景下。更值得注意的是，在股指下跌至18%时的客户调查发现，客户保证金已经下降了约25%。打新资金中调查发现，资金抽离现象明显。

　　满怀希望赶来分享盛宴的券商或许需要首先准备度过一个冬天。而有些积蓄的老牌券商显然更容易度过冬天。“我们拥有最低的人力成本、最高的单人效益，而且硬件折旧都已经计提完毕，现在还能乐观面对市场，上半年盈利已经达到9000万元。”邵颂红轻松地说。