想你所未想 瑞信视角———
在过去的三年里，
零售结构性产品在
中国内地逐渐被认知和熟悉，并成为中外资银行开拓零售
银行业务的重要产品线之一。由于以往内地投资渠道相对单一，个人
投资者日益增长的投资
理财需求难以得到充分的满足；同时随着内地经济的持续高速发展，富裕人士的数量及财富总量也在急速膨胀，这都意味着结构性产品在内地仍有巨大的
市场潜力。如何将这一机遇转化成现实的市场，是包括发行商（投行、
商业银行）、分销商（零售银行、私人银行）、监管
机构（
证监会、
银监会、外管局）以及投资者在内的市场参与者共同关心的课题。
结构性产品在中国内地理财市场作为新生事物，在发展过程中不免经历挫折。随着最初发行的结构性产品陆续到期，部分产品实际收益率偏离预期，招致一些客户投诉。而媒体关于“零收益”事件的报道把结构性产品推上了风口浪尖。
在
金融市场下跌时，结构性产品表现不尽如人意，引起客户不满，即便是在
香港地区这样相对成熟的市场也很常见。但内地客户争议焦点不仅在产品的绝对表现，还有更深层次的原因。
首先，在中国内地，零售银行业务长期以来主要集中于存款、住房按揭、消费贷款、银行卡等传统业务。就
投资理财业务而言，主要是代销国库券及内地
基金。而结构性产品在内地以银行发行的结构性存款或代客境外理财产品的形式出现，投资者容易习惯性地把这类产品理解成类似普通存款的固定收益产品。银行发行有风险的理财产品，是经营理念及盈利模式转变的必然选择，但这种转变得到客户的接受和理解需要时间和过程。
其次，内地投资者对金融
衍生工具还很陌生，往往会把对传统投资产品（如股票、基金）的认识套用到结构性产品上。结构性产品独特也是令其具有强大生命力之处，便是它可以提供不同于普通投资产品的收益回报方式，满足投资者的特定需求或捕捉市场的特定机会。比如，一款产品规定一年后，所选定的四只股票中最差股票的正表现的80%将成为投资回报，如果回报为负则归还本金。与直接投资股票相比，该结构性产品提供本金保障；但同时由于挂钩最差股票变现而非某一只股票，客户也承担了所谓“相关性”风险，即可能其余三只股票大涨的同时，最差股票表现为负。这就需要银行在
销售中，特别注重产品条款的解释和风险披露。比如，通过场景分析，形象地告诉投资者在不同的市场情况下，有可能出现什么样的投资结果。
再次，结构性产品需要高质量的理财师队伍和科学的销售流程。结构性产品不是标准化的产品，有多变及个性化的条款，这需要专业理财经理寻找、确定合适的客户并提供咨询服务。为了避免将产品销售给不适当的客户，还应对客户进行风险承受能力分析及适合度调查。这意味着传统的柜台销售模式并不适用于结构性产品。将产品销售给不适合的客户，虽然短期内会增加销售，但正如“零收益”事件所告诉我们的，将对银行自身的声誉造成负面影响，从而为其未来业务发展构成极大阻力。
最后，结构性产品的设计和选择也很重要。应避免一味迎合市场
热点，坚持以分散投资的原则选择挂钩资产，从而帮助客户构建自己完整的资产组合。零售客户的投资风格往往是追涨杀跌，银行则有必要灌输正确的
投资理念，把理财教育与产品销售相结合，帮助客户实现理想回报。结构设计上则要考虑市场接受能力以及结合银行自身理财师队伍的实际素质，循序渐进，不必过分求新求异。
尽管内地结构性产品市场当前遇到一些挫折，但我们认为这是发展必经之路。在这一过程中，结构性产品得到了社会
更多的关注，越来越多的投资者开始接触和了解这一独特金融工具，同时大批相关从业人员的经验与素质也在显著提高，这都为市场未来的长远健康发展奠定了更为坚实的基础。
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